To je mala umazana skrivnost pri nepremičninah, ki jo posredniki običajno priznajo le v družbi drug drugega: ko gre za pridobitev prodajalca, je pomembna osebnost kupca.

"Vsa ta stvar s kupci in prodajalci je ples romantike," pravi Steven James, predsednik in izvršni direktor Berkshire Hathaway HomeServices New York. "Iskreno povedano, v nekaterih od teh situacij ne gre za denar - gre za čustva."

Ko kupci pričakujejo, da bodo tekmovali s številnimi drugimi ponudbami, lahko na nekaj načinov osebno vplivajo na prodajalce – in njihove zastopnike – in jih tako pridobijo.

Medtem ko večina agentov pravi, da svetujejo prodajalcem, nekateri priznavajo, da subtilno zagovarjajo kupce, ki so nanje pustili vtis.

"Resnično so pristranski, ne glede na to, ali se tega zavedajo ali ne," je dejala Lori Abbey, nepremičninska agentka pri Compassu v .

Več:

»Skoraj vsak dan od posrednikov slišim tole: 'Oh, včeraj sem pokazal svoj novi oglas najbolj prikupnemu paru. Primerni so za to hišo. Rad jih imam,« je rekel gospod James. "Če zdaj od njih prejmejo ponudbo, ki je zelo blizu ponudbi drugega kupca, uganite, kdo bo imel v tej situaciji prednost?"

G. James priporoča, da kupci takoj naredijo dober vtis.

»Začne se takoj, ko stopiš čez prag,« je rekel. "Potrebujete, da vas ta agent prepozna in prizna, da se boste čim bolj prilagodili."

Opozarja, da kupci pogosto naredijo napako, ko poskušajo prehitro igrati trdo.

"Obstajajo nekateri kupci, ki gredo v nepremičnino, ki jim je res všeč, vendar menijo, da jo morajo odložiti, ker menijo, da je to način za nižjo ceno," je dejal gospod James. "No, to nikoli ne deluje."

Namesto tega predlaga naslednje: postavljajte lepa vprašanja. Nikoli ne postavljajte zahtev. Kupci, ki imajo morda pomisleke glede nepremičnine, lahko svojemu agentu to uredijo pozneje z agentom za kotacijo.

Več:

"Potrebujete, da vas ta agent želi prodati svojemu prodajalcu," je rekel gospod James.

Gospa Abbey predlaga, da se vprašate, kateri pogoji ponudbe so za prodajalca najpomembnejši: Ali želi družina ostati v hiši 60 dni po zaprtju? Ali je bolj pomembno, da se čim hitreje zaprejo? Kupec in njegov agent lahko nato ustrezno strukturirata svojo ponudbo.

Pri prilagajanju ponudbe se ni treba ustaviti pri tem. Gospa Abbey je šla celo tako daleč, da je poiskala prodajalce na Facebooku in svoje ponudbeno pismo prilagodila glede na njihov profil. V enem primeru je ugotovila, da imajo prodajalci družinskega psa, ki je bil podoben njenemu klientu. Kupci so v svoji ponudbi priložili družinsko fotografijo s psom. V drugem primeru je od prodajalčevega agenta izvedela, da sta oboževalca gledališča, zato je vključila vstopnice za predstavo v Denverjevem centru za uprizoritvene umetnosti, da bi posladkala posel.

"Kupec ne more biti premočan," je dejala. "Prodajalci hočejo več, več, več."

Brhajoče ljubezensko pismo lahko naredi več škode kot koristi

V preteklosti je gospa Abbey spodbujala kupce, naj prodajalcem pišejo "ljubezenska pisma", v katerih so podrobno opisali, zakaj jim je hiša všeč. Toda lani je nacionalno združenje nepremičninskih posrednikov svetovalo, naj nepremičninski agenti opustijo to prakso. Povezava za to? Opozorili so, da lahko ljubezenska pisma – poleg tega, da le mrgoli po domu – razkrijejo tudi kupčevo spolno usmerjenost, vero ali raso, zaradi česar so prodajalci in njihovi zastopniki ranljivi za obtožbe glede diskriminacije v skladu z Zakonom o pravičnem stanovanju, ki preprečuje ljudem, ki sodelujejo pri najemanju in prodajo domov zaradi diskriminacije ljudi na podlagi njihove rase, spola, vere, statusa invalidnosti, nacionalnega porekla ali družinskega statusa.

Gospa Abbey je od takrat prenehala pisati pisma. Drugi agenti se strinjajo, da pisma verjetno niso vredna tveganja, ki ga predstavljajo.

"Morate biti zelo previdni, kaj pišete v teh pismih," je dejala Judy Zeder, prodajna sodelavka pri Jills Zeder Group v Miamiju. "Toliko prodajalcev dobiva pisma in začenjajo zveneti zelo podobno."

Praksa je postala tako običajna, da mnogi prodajalci pravijo, da črk niti ne pogledajo več.

Več:

Izbira zastopnika z močno mrežo

Navsezadnje najpomembnejši odnos med kupcem in prodajalcem, pravi gospa Zeder, ampak odnos med agentoma kupca in prodajalca.

»Ko se agenta poznata, lahko na podlagi dolgotrajnega sodelovanja z njimi vedo, da trdo delajo, da bi sklenili posel,« je dejala gospa Zeder.

Ugled je pomemben. Gospa Abbey priznava, da ima "seznam" agentov, s katerimi ne želi sodelovati, ker je z njimi težko delati ali pa se morda poskušajo pogajati o spremembah cen ali nepredvidenih stroških v zadnjem trenutku. Kupec, ki sodeluje s takim agentom, je lahko samodejno v slabšem položaju, je dejala.

Ugled deluje tudi v nasprotnem smislu."Agent za kotacijo mi bo rekel:" Zaupam ti. Vem, da boš prišel do zaključka. Vem, da znate reševati probleme,« je rekla gospa Abbey. Zaradi tega je večja verjetnost, da bo njena stranka izbrana med množico dobrih ponudb.

Več:

Nič ni boljše od trdne ponudbe

Večina agentov se bo strinjala o eni stvari: vse osebne note na svetu niso pomembne, če ponudba ni močna.

"Čistejšo kot lahko ponudite, večja je možnost, da boste dobili nepremičnino," je dejala gospa Zeder. Vnaprejšnja priprava financiranja, dajanje denarne ponudbe ali dajanje so načini, da ponudbo opazite takoj.

Če je kupčeva ponudba najprej spregledana, agenti še vedno spodbujajo izdelavo rezervne ponudbe.

Kupci opuščajo iz najrazličnejših razlogov, je dejala gospa Zeder. Lahko se zgodi, da med ogledom ugotovijo težavo s hišo, se cenitev ne obnese ali pa dobijo obžalovanje kupca. Močna rezervna ponudba lahko povzroči tudi, da je prodajalec manj pripravljen sodelovati s prvo ponudbo

"Običajno, če se prvi kupec poskuša ponovno pogajati ali prerazporediti nepremičnino, obstaja velika verjetnost, da boste dobili ponudbo," je dejala gospa Zeder.

Več:

Poleg igre s številkami izkazovanje nekaj navdušenja ne škodi. Gospa Abbey iz izkušenj ve, da so kupci, ki so bolj navdušeni nad nepremičnino, med cenitvijo in pregledom bolj ustrežljivi in ​​se na koncu le redko poskušajo ponovno pogajati. Navsezadnje lahko to koristi prodajalcu.

"Prodajalci se želijo prepričati, da izberejo prav od začetka, saj tako zaslužijo največ denarja," je dejala gospa Abbey.

G. James je dejal, da si bodo nekateri prodajalci vzeli čas za sodelovanje s kupcem, za katerega menijo, da je pravi za nepremičnino.

»Prodajalec bi nato lahko agentu rekel: 'Pojdi nazaj k agentu tega para in poglej, kakšna je zgodba z njima. Videti so, kot da si res lahko privoščijo to in zdijo se tako pravi za to hišo – poglejmo, ali jih lahko dvignemo,« je rekel.

"Tam so živeli, morda so si tam ustvarili družino," je dodal gospod James. "Zanje je na neki ravni pomembno, komu prodajo svoj dom."

bbabo.Net